序号：1

题目类型：【单选题】

题目：一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）

选项：

A： 着眼未来成交法

B： 选择性成交法

C： 趁热打铁结束法

D： 检查性提问结束法

答案图片：

序号：2

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判战术应用中，哪种战术其核心在于“权利”和“面子”，具有较强的防守和攻击力量。该战术不受谈判地位和谈判阶段限制，常在打破谈判僵局时或终局定价时使用。

选项：

A： “升格”法

B： 最后通牒法

C： 金蝉脱壳法

D： 甜言蜜语法

答案图片：

序号：3

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）

选项：

A： 开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据

B： 经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响

C： 开盘价高，最终成交的水平反而比较低

D： 开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象

答案图片：

序号：4

题目类型：【单选题】

题目：在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足对方的自尊心、虚荣心。（）

选项：

A： 后发制人法

B： 以情动人法

C： 甜言蜜语法

D： “升格”法

答案图片：

序号：5

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判平等自愿原则描述不正确的是（）

选项：

A： 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。

B： 自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。

C： 自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

D： 交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

答案图片：

序号：6

题目类型：【单选题】

题目：以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）

选项：

A： 谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易

B： 诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情

C： 做出直接或间接的表示。可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需 广东开放大学 要多少……”

D： 呈请对方签字。这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。

答案图片：

序号：7

题目类型：【单选题】

题目：谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）

选项：

A： 争论——妥协——再要求——再让步的过程

B： 要求——让步——再讨论——再妥协的过程

C： 争论——妥协——再争论——再妥协的过程

D： 要求——让步——再要求——再让步的过程

答案图片：

序号：8

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）

选项：

A： 竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法

B： 这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件

C： 谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力

D： 比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴

答案图片：

序号：9

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判讨价还价阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。（）

选项：

A： 投石问路

B： 请君入瓮

C： 价格诱惑

D： 故布疑阵

答案图片：

序号：10

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去曾敌对、仇视，关系紧张，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。（）

选项：

A： 在己方地点谈判

B： 在对方地点谈判

C： 在双方所在地交叉轮流谈判

D： 在第三地谈判

答案图片：

序号：11

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判诚信原则描述不正确的是（）

选项：

A： 讲求诚信的人能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意

B： 诚信简单讲就是守信誉，践承诺，无欺诈

C： 诚信并不是谈判双方感情交往的基础

D： 坚持诚信原则首先是以诚信为本

答案图片：

序号：12

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判中，对报价需要考虑的因素描述不正确的是（）

选项：

A： 要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格

B： 商品的报价必须遵守国家政策要求。例如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着报价的高低

C： 在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素

D： 商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大

答案图片：

序号：13

题目类型：【单选题】

题目：协调立场、利益的方法不包括（）

选项：

A： 人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求

B： 提出双方得益的方案

C： 要考虑双方的多重利益

D： 协调立场、利益最基本的方法是把自己置身于对方的立场上考虑问题

答案图片：

序号：14

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）

选项：

A： 磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度

B： 商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张的阶段

C： 磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现

D： 谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策略具有明显的主导性

答案图片：

序号：15

题目类型：【单选题】

题目：将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）

选项：

A： 信息碰撞法

B： 对比类推法

C： 相关推断法

D： 变动方向的推断法

答案图片：

序号：16

题目类型：【单选题】

题目：哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。（）

选项：

A： 实验法span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578025766_37888868961620703"

B： 电子媒体收集法

C： 问卷法

D： 文献法

答案图片：

序号：17

题目类型：【单选题】

题目：谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）

选项：

A： 客观标准原则

B： 人事分开的原则

C： 合作双赢原则

D： 灵活机动原则

答案图片：

序号：18

题目类型：【单选题】

题目：以下重利益、轻立场的原则描述错误的是（）

选项：

A： 立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则

B： 商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。

C： 立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。

D： 立场上的讨价还价，还会导致产生消极的协议。

答案图片：

序号：19

题目类型：【单选题】

题目：将谈判内容被分解开进行（特别是对产品的介绍），对方就不会马上做出是否购买的决定。如果他对你的某一要点做出了否定的回答，这对你并没有什么危险，因为它只是否定了产品与操作者个人愿望不合的部分。尽管谈判双方之间有分歧，但只要这种分歧仅涉及某个具体问题，那它就不会对达成交易产生危害。此类商务谈判有效的结束技巧属于（）

选项：

A： 检查性提问结束法

B： 诱导结束法

C： 渐进结束法

D： 比较结束法

答案图片：

序号：20

题目类型：【单选题】

题目：谈判班子中经济人员的职责包括：（）

选项：

A： 了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数

B： 准确、完整、及时地记录对方提出的条件

C： 检查法律文件的准确性和完备性span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497580367983_9456796433837553"

D： 修改草拟谈判文书的有关条款

答案图片：

序号：21

题目类型：【单选题】

题目：在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判气氛的分析观点，错误的是（）

选项：

A： 谈判者应该把握各种谈判气氛，正确地运用谈判语言以争取谈判过程中的主动

B： 谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分。但是谈判的各方都尽力地设法在谈判过程中争取优势，即从各自的角度去区别地接受谈判的条件，不可避免地会产生谈判过程的顺利、比较顺利与不顺利的现象，从而也导致了不同的谈判气氛

C： 随时地观察、分析谈判气氛、适时地以各种语言调节气氛会给谈判带来积极的影响

D： 如遇到在价格问题上争执不休时，不可以使用幽默语言、威胁、劝诱性的语言，在谈判的开始与结束时用文学性的交际语言等

答案图片：

序号：22

题目类型：【单选题】

题目：谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）

选项：

A： 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制

B： 该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力

C： 该国的公路、铁路、航空的运输能力

D： 该国的外汇储备情况

答案图片：

序号：23

题目类型：【单选题】

题目：以下对竞争型谈判表述不正确的是（）

选项：

A： 是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。

B： 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方对自身谈判实力的信心。

C： 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方最终本着合作的态度来解决问题和冲突。

D： 谈判者对谈判对手的最初方案做出明显的反应是竞争性、对抗性的

答案图片：

序号：24

题目类型：【单选题】

题目：以下不属于商务谈判者的能力的是（）

选项：

A： 注重培养个人心理素质的能力span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497491061278_1858870581179124"

B： 较强的社交能力渝粤文库 p>

C： 不断学习的能力

D： 敏捷的应变能力

答案图片：

序号：25

题目类型：【单选题】

题目：参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（）

选项：

A： 处理好优劣势

B： 要逻辑严密

C： 要观点明确

D： 不纠缠枝节

答案图片：

序号：26

题目类型：【多选题】

题目：坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）

选项：

A： 坚持客观标准，共同解决争端

B： 协调分歧利益，达成合作目标

C： 寻找共同利益，增加合作的可能性

D： 打破传统的分配模式，提出新的选择

答案图片：

序号：27

题目类型：【多选题】

题目：对于诚信原则描述正确的是（）

选项：

A： 道德是处理人们关系的规范、规则、模式、礼仪等方面的总称

B： 伦理是调节人们相互关系的行为规范，为一般人的行为提供标准和方向

C： 诚信首先是社会道德伦理问题

D： 诚信在经济范畴内并不算是一种稀缺资源

E： 信用最基本的意思，是指人们能够履行与别人约定的事情而取得信任

答案图片：

序号：28

题目类型：【多选题】

题目：下列属于商务谈判的基本特征的是（）

选项：

A： 商务谈判是以追求经济利益为目的

B： 商务谈判是互惠的，是均等的公平

C： 商务谈判是一个互动过程

D： 商务谈判涉及面有限，往往只针对固定人群

答案图片：

序号：29

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）

选项：

A： 掌握技巧。坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。

B： 追求整体利益的一致，诚信并调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。

C： 以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。

D： 信守承诺。如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的。

答案图片：

序号：30

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段前期的策略是（）

选项：

A： 步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价

B： 价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略

C： 抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价

D： 浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的

答案图片：

序号：31

题目类型：【多选题】

题目： 商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）

选项：

A： 通过以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如以更大数量的购买、更优惠的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价

B： 讨价需要反复多次方可有较大的收效，谈判中应抓住主要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价，要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价

C： 有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价

D： 为了增加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善报价。这种事实可以是市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据

答案图片：

序号：32

题目类型：【多选题】

题目：按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）

选项：

A： 超大型谈判

B： 小型谈判

C： 大型谈判

D： 微型谈判

E： 中型谈判

答案图片：

序号：33

题目类型：【多选题】

题目：谈判人员在分工时，第二层人员具体职责包括（）

选项：

A： 决定谈判过程的重要事项

B： 同对方进行专业细节方面的磋商

C： 为最后决策提供专业方面的论证

D： 记录谈判人员的表情、用语、习惯

答案图片：

序号：34

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段后期的策略的是（）

选项：

A： 场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法

B： 软硬兼施，通常做法是：初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“白脸”的角色

C： 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略

D： 坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件

答案图片：

序号：35

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，发问的技巧包括（）

选项：

A： 注意提出问题的句式应尽量简短

B： 适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度

C： 提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答

D： 如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时再问，这样做以示对对方的尊重

答案图片：

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序号：36

题目类型：【多选题】

题目：对影响商务谈判语言运用的因素分析正确的是（）

选项：

A： 分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手的关系这三个涉及谈判对手的因素

B： 不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异不大

C： 谈判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、心理的与个性的特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征

D： 谈判对手对谈判语言运用的影响，与谈判对手的心理与行为状态以及谈判对手对所用语言的反应无关

答案图片：

序号：37

题目类型：【多选题】

题目：对国家政策的倾向性和稳定性调查描述正确的是（）

选项：

A： 国家对企业或行业管理程度，以及及企业拥有多大决定权

B： 一些公众利益集团的情况，如民间环保组织等

C： 政局对谈判以及后期的履约所起到的重要影响

D： 主要了解政府制定的政策对该企业所产生的影响

答案图片：

序号：38

题目类型：【多选题】

题目：马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）

选项：

A： 社交的需求

B： 自尊的需求

C： 自我实现的需求

D： 安全需求

E： 生理需求

答案图片：

序号：39

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判中，说服他人的基本要诀包括（）

选项：

A： 站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉

B： 取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机

C： 创造出良好“否”的氛围，把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他

D： 说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果

答案图片：

序号：40

题目类型：【多选题】

题目：在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同，语言运用的差异分析不正确的是：（）

选项：

A： 在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈判氛围

B： 在谈判进入磋商阶段后，谈判基础语言应为文学、军事语言

C： 在谈判进入磋商阶段后，在阐述观点时，又可用商业与法律语言，以求制造有利的谈判气氛

D： 在谈判终结阶段，谈判的中心议题是签订协议，因此，适宜运用外交语言表明己方立场和态度，并辅之以商业、法律语言确定交易条件

答案图片：

序号：41

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）

选项：

A： 是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法

B： 该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多

C： 有先被动后主动、先软弱后强硬的特点

D： 使用时间战术的主要做法是：用非谈判的活动耗费谈判时间，减少谈判的实际用时

答案图片：

序号：42

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，从实际谈判的情况来看，哪几种让步类型，其采用需要有较高的艺术技巧和冒险精神。如果运用得好，可以少做让步，迅速达成交易；但运用得不好，往往或是使自己做更多的让步，或是造成谈判的僵局。（）

选项：

A： 冒险型让步方式

B： 诱发型让步方式

C： 不定式让步方式

D： 危险型让步方式

E： 反弹式让步方式b/bi/isub/sub strike/strike

答案图片：

序号：43

题目类型：【多选题】

题目：对谈判时间安排描述正确的是（）

选项：

A： 时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。< 成人学历 /p>

B： 谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。

C： 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等

D： 谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握

答案图片：

序号：44

题目类型：【多选题】

题目：以下对标准的普遍性描述正确的是（）

选项：

A： 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选

B： 最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。

C： 要求双方在提出自己标准的基础上，努力寻求沟通他们的客观基础，寻找其内在联系。

D： 如果对问题进行彻底全面的讨论后，双方仍无法确定哪一标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准

答案图片：

序号：45

题目类型：【多选题】

题目：对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）

选项：

A： 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节

B： 语言艺术是商务谈判成功的充分条件

C： 语言艺术是阐明自己观点的有效工具

D： 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感

答案图片：

序号：46

题目类型：【多选题】

题目：需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）

选项：

A： 注意发展商务谈判者高等级的需求。

B： 在商务谈判中注重关系的建立与维护

C： 商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次

D： 应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求

答案图片：

序号：47

题目类型：【多选题】

题目：以下不属于模拟谈判任务的是（）

选项：

A： 进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用

B： 营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好

C： 在以上工模拟谈判工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等

D： 在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策

答案图片：

序号：48

题目类型：【多选题】

题目：按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）

选项：

A： 单边谈判

B： 多方谈判

C： 国家开放大学 双方谈判

D： 三方谈判

答案图片：

序号：49

题目类型：【多选题】

题目：16. 在商务谈判中，关于叙述原则与技巧的描述，正确的是（）

选项：

A： 商务谈判中的叙述，为了能让对方方便记忆和理解，应在叙述时使听者便于接受

B： 商务谈判中的叙述要尽可能简洁、通俗易懂。因为叙述的目的在于让对方听了立即就能够理解，重点在于表明自己的观点与别人的观点有什么联系和差异，因而在叙述时不一定要独立进行

C： 为了使对方获得最佳的收听效果，在叙述时应注意生动而具体

D： 分清叙述的主次及其层次，这样可使对方心情愉快地倾听己方的叙说，其效果应该是比较理想的

答案图片：

序号：50

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段中期的策略的是（）

选项：

A： 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价

B： 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略

C： 疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议

D： 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行

答案图片：

序号：51

题目类型：【判断题】

题目：所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：52

题目类型：【判断题】

题目：追根究底法中，追问的过程仅仅是一个深入分析的过程，并不是一个解决问题的过程

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：53

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面：与别人不同；与你的过去不同；与对方的设想不同。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：54

题目类型：【判断题】

题目：企业在确定商品报价时，必须先确定该商品的需求弹性大小，然后再考虑对某种商品的报价提高或降低，以求得总收入的增加或者减少。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：55

题目类型：【判断题】

题目：谈判的方式不能仿效他人，特别是不能仿效你的竞争者，而且要尽可能与他们保持一定的距离。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：56

题目类型：【判断题】

题目：谈判实践告诉我们，在一些特定形势下，抓住对方漏洞，小题大作，会给对方一个措手不及。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：57

题目类型：【判断题】

题目：谈判中，双方的人际关系变化主要是通过谈判协商来体现的。双方各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建立、调整、改善、巩固和发展

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：58

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判中的“叙述”是一种受对方提出问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息，沟通情感的方法之一。尤其是谈判结束时叙述的语言运用直接关系到对方的理解

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：59

题目类型：【判断题】

题目：所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，像卖“三明治”一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：60

题目类型：【判断题】

题目：竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。这种方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：61

题目类型：【判断题】

题目：追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：62

题目类型：【判断题】

题目：阻止对方进攻的方式中，后发制人是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：63

题目类型：【判断题】

题目：阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：64

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：65

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：66

题目类型：【判断题】

题目：中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：67

题目类型：【判断题】

题目：歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：68

题目类型：【判断题】 渝粤题库

题目：全面讨价是讨价者根据交易条件全面人手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：69

题目类型：【判断题】

题目：一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的经济关系，迫使对方接受某种利益诉求所采取的行为。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：70

题目类型：【判断题】

题目：奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比，不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求是天生的，较高的需求得不到满足时，人们就不会把欲望放在较低的需求上。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：71

题目类型：【判断题】

题目：了解针对涉外谈判而言的合同语言文字表示方式及其效力属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：72

题目类型：【判断题】

题目：马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：73

题目类型：【判断题】

题目：报价决策不是由报价一方随心所欲制定的。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：74

题目类型：【判断题】

题目：开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：75

题目类型：【判断题】

题目：还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础

选项：

A： 正确

B： 错误

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