序号：1

题目类型：【单选题】

题目：崭新的救生衣通常每件要卖50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元的价格卖给了他。这个案例中客人使用了哪种谈判战术？（）

选项：

A： 甜言蜜语法

B： 以情动人法

C： 升格”法

D： 出其不意法

答案图片：

序号：2

题目类型：【单选题】

题目：在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判气氛的分析观点，错误的是（）

选项：

A： 谈判者应该把握各种谈判气氛，正确地运用谈判语言以争取谈判过程中的主动

B： 谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分。但是谈判的各方都尽力地设法在谈判过程中争取优势，即从各自的角度去区别地接受谈判的条件，不可避免地会产生谈判过程的顺利、比较顺利与不顺利的现象，从而也导致了不同的谈判气氛

C： 随时地观察、分析谈判气氛、适时地以各种语言调节气氛会给谈判带来积极的影响

D： 如遇到在价格问题上争执不休时，不可以使用幽默语言、威胁、劝诱性的语言，在谈判的开始与结束时用文学性的交际语言等

答案图片：

序号：3

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）

选项：

A： 在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等方面

B： 陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合。回答时要切题，除特殊策略的使用外，一般不要答非所问

C： 谈判中逻辑性原则要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人

D： 谈判语言的说服性，不仅是语言客观性、针对性、逻辑性等的辩证统一，还包括更广泛的内容

答案图片：

序号：4

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判诚信原则描述不正确的是（）

选项：

A： 讲求诚信的人能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意

B： 诚信简单讲就是守信誉，践承诺，无欺诈

C： 诚信并不是谈判双方感情交往的基础

D： 坚持诚信原则首先是以诚信为本

答案图片：

序号：5

题目类型：【单选题】

题目：“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”“这种东西看上去很美观，但恐怕不耐用吧？”“很好，不过还有一些毛病……”。在商务谈判中，遇到对方以上这些情况时，应该如何处理？（）

选项：

A： 说明谈判人员还没有成功地消除一些有事实根据的反对意见。在某些情况下，由于工作没有做到家，谈判工作只好从头做起。

B： 如果对方这样回答，或者用同样的腔调，或用不肯定的口气回答，只要你再进一步加以引导，对方可能很快就做出决定

C： 这说明对方犹豫不决，他们还没有产生强烈的愿望。遇到这种情况谈判人员有必要重复一下洽谈的要点

D： 遇到这种情况，可能是有下述几种原因：对方无权决定；对方对产品有怀疑；对方对自己的主张拿不准，不能下决心。一旦发现问题的关键所在，谈判者必须当机立断，马上决定是进一步打动对方的心思，还是用直接或间接的方式同幕后决策人打交道

答案图片：

序号：6

题目类型：【单选题】

题目：哪种议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。（）

选项：

A： 时间议程span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578693355_09580705943969386"

B： 行程议程

C： 细则议程

D： 通则议程

答案图片：

序号：7

题目类型：【单选题】

题目：依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述错误的是（）

选项：

A： 通过法律语言的运用可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等

B： 具有明显的文学特征的语言属于文学性语言

C： 文学类语言，这种语言的特征是生动、活泼、优雅、诙谐，富于想象，有情调，范围广

D： 在商务谈判中使用法律语言既可以满足对方自尊的需要，又可以避免己方失礼；既可以说明问题，还能为谈判决策进退留有余地

答案图片：

序号：8

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（）

选项：

A： 通常激将法大多指反面激励b/bi/isub/sub strike/strike

B： 谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励b/bi/isub/sub strike/strike

C： 反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张b/bi/isub/sub strike/strike

D： 运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点b/bi/isub/sub strike/strike

答案图片：

序号：9

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判讨价还价阶段，哪种策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。这一策略有时能够收到较好的效果，有助于加速谈判进程，促使对手早下决心。但谈判者在采用这一策略时，也有可能会引起对方的敌意，所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意。

选项：

A： 故布疑阵

B： 休会策略

C： 吹毛求疵

D： 最后通牒

答案图片：

序号：10

题目类型：【单选题】

题目：参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（）

选项：

A： 处理好优劣势

B： 要逻辑严密

C： 要观点明确

D： 不纠缠枝节

答案图片：

序号：11

题目类型：【单选题】

题目：通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方式属于（）

选项：

A： 半正式会谈式span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578823276_9503706217792973"

B： 正式会谈式

C： 自由会谈式

D： 半自由会谈式

答案图片：

序号：12

题目类型：【单选题】

题目：“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（）

选项：

A： 必然成交结束法

B： 歼灭战结束法

C： 着眼于未来的成交法

D： 从开始就保证终点的目标

答案图片：

序号：13

题目类型：【单选题】

题目：在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足对方的自尊心、虚荣心。（）

选项：

A： 后发制人法

B： 以情动人法

C： 甜言蜜语法

D： “升格”法

答案图片：

序号：14

题目类型：【单选题】

题目：大家熟知的“walkman”（随身听）就是把“walk”（行走）和“Radio”（收音机）有效结合而形成新创意的结果。这种方法属于（）

选项：

A： 关联产品之间的类推法

B： 信息碰撞法

C： 对比类推法

D： 综合加工法

答案图片：

序号：15

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判中，对叙述的原则与技巧描述错误的是（）

选项：

A： 谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服

B： 在叙述基本事实时，不要夸大事实，同时，也不要缩小事情本来的实情

C： 在叙述观点时，应力求准确无误，避免前后不一致；否则就会留有破绽

D： 有经验的谈判人员掌握时局，不管观点如何变化，都要以活泼生动为原则。因为要说明自己的观点，而且要让对方接受自己的观点，所以在陈述时使用的语言必须活泼生动，并使对方容易接受

答案图片：

序号：16

题目类型：【单选题】

题目：政治环境调查不包括（）

选项：

A： 政局的稳定状况

B： 国家对企业的管理情况

C： 该地区的宗教信仰状况

D： 交易双方所属国家的政治关系如何

答案图片：

序号：17

题目类型：【单选题】

题目：下列不属于按谈判的结果分类的商务谈判类型是（）

选项：

A： 少输型谈判

B： 多赢型谈判

C： 输赢型谈判

D： 双输型谈判

答案图片：

序号：18

题目类型：【单选题】

题目：对奥尔德弗ERG理论的核心观点描述正确的是（）

选项：

A： 认为人的需求不是分为五种而是分为四种

B： 需求的变化不仅基于“满足—倒退”，而且完全可能“受挫—前进”。

C： 在同一层次需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。

D： 较高层次的需求满足得越多，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突显起来。

答案图片：

序号：19

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去曾敌对、仇视，关系紧张，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。（）

选项：

A： 在己方地点谈判

B： 在对方地点谈判

C： 在双方所在地交叉轮流谈判

D： 在第三地谈判

答案图片：

序号：20

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的（）目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

选项：

A： 社会利益

B： 经济利益

C： 可持续发展

D： 创新发展

答案图片：

序号：21

题目类型：【单选题】

题目：最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。对其描述不正确的是（）

选项：

A： 对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复

B： 要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色，根据对方说话方式和面部表情变化，便可做出正确判断

C： 在一个要求速决的场合，最终意图并不会立刻显示出来，最后的期限如果确定下来了，对方就会知道你可以做进一步的让步

D： 最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为

答案图片：

序号：22

题目类型：【单选题】

题目：按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4人以下的谈判属于（）

选项：

A： 中型谈判

B： 小型谈判

C： 微型谈判

D： 单人谈判

答案图片：

序号：23

题目类型：【单选题】

题目：当对方提问价格时可以这样回答：“我想你是会提这一问题的，关于价格我相信一定会使您满意，不过在回答这一问题之前，请让我先把产品的几种特殊功能说明一下。”使对方在听完自己的讲话后，把价格建立在新的产品质量基础上，这对己方无疑是有利的。这种回答方式属于（）

选项：

A： 局限式回答

B： 含混式回答

C： 反问式回答

D： 转换式回答

答案图片：

序号：24

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判平等自愿原则描述不正确的是（）

选项：

A： 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。

B： 自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。

C： 自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

D： 交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

答案图片：

序号：25

题目类型：【单选题】

题目：一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）

选项：

A： 着眼未来成交法

B： 选择性成交法

C： 趁热打铁结束法

D： 检查性提问结束法

答案图片：

序号：26

题目类型：【多选题】

题目：对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）

选项：

A： 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节

B： 语言艺术是商务谈判成功的充分条件

C： 语言艺术是阐明自己观点的有效工具

D： 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感

答案图片：

序号：27

题目类型：【多选题】

题目：对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用正确的是（）

选项：

A： 如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方后报价为宜

B： 如对手是谈判高手，则让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝

C： 卖方与买方之间，一般应由买方先报价

D： 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓

答案图片：

序号：28

题目类型：【多选题】

题目：依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述正确的是（）

选项：

A： 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

B： 法律语言的特征是简练、明确、专一

C： 外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言

D： 商务谈判业务内容不同，要运用的法律语言则不同

答案图片：

序号：29

题目类型：【多选题】

题目：以下不属于模拟谈判任务的是（）

选项：

A： 进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用

B： 营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好

C： 在以上工模拟谈判工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等

D： 在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策

答案图片：

序号：30

题目类型：【多选题】

题目：正确的谈判场景布置包括（）

选项：

A： 使用白色或银白色的茶具

B： 用鲜花均匀点缀在会场内

C： 在当面磋商形式的谈判中，谈判座次的安排也是影响谈判空间环境的重要因素之一

D： 总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约

答案图片：

序号：31

题目类型：【多选题】

题目：谈判人员在分工时，第二层人员具体职责包括（）

选项：

A： 决定谈判过程的重要事项

B： 同对方进行专业细节方面的磋商

C： 为最后决策提供专业方面的论证

D： 记录谈判人员的表情、用语、习惯

答案图片：

序号：32

题目类型：【多选题】

题目：对书面确认结束法描述正确的是（）

选项：

A： 书面形式比口头表述更为准确

B： 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。

C： 书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D： 书面材料可以增加报价的可靠感

答案图片：

序号：33

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，对还价起点的总体要求是（）

选项：

A： 还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断

B： 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标

C： 还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况

D： 还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平

答案图片：

序号：34

题目类型：【多选题】

题目：马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）

选项：

A： 社交的需求

B： 自尊的需求

C： 自我实现的需求

D： 安全需求

E： 生理需求

答案图片：

序号：35

题目类型：【多选题】

题目： 商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）

选项：

A： 通过以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如以更大数量的购买、更优惠的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价

B： 讨价需要反复多次方可有较大的收效，谈判中应抓住主 广东开放大学 要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价，要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价

C： 有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价

渝粤题库 D： 为了增加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善报价。这种事实可以是市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据

答案图片：

序号：36

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，对发问的方式描述正确的是（）

选项：

A： 开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常可以采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复

B： 在谈判过程中，发问者要多听少说，多运用封闭式放式问句，谨慎采用开放式问句

C： 发问者应事先了解对方情况，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句

D： 封闭式问句中的暗示式问句特点是这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案

答案图片：

序号：37

题目类型：【多选题】

题目：按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）

选项：

A： 单边谈判

B： 多方谈判

C： 双方谈判

D： 三方谈判

答案图片：

序号：38

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）

选项：

A： 是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法

B： 该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多

C： 有先被动后主动、先软弱后强硬的特点

D： 使用时间战术的主要做法是：用非谈判的活动耗费谈判时间，减少谈判的实际用时

答案图片：

序号：39

题目类型：【多选题】

题目：对模拟谈判描述正确的是（）

选项：

A： 企业在安排模拟谈判角色时，要根据对方人员的性格特征有针对地让其扮演类似的己方人员

B： 模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案

C： 模拟谈判要求己方人员根据不同情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想

D： 要求己方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出决定

答案图片：

序号：40

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）

选项：

A： 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价

B： 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价

C： 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方

D： 还价以报价作为基础

答案图片：

序号：41

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，对讨价的含义及态度描述正确的是（）

选项：

A： 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为

B： 要倾听谈判对方的副手或经验不足的新手发言，倾听会使这些人自我感觉其“地位上升”，自我感觉良好，继续刺激增强兴奋度，甚至还会满足其虚荣心，导致这部分人员畅所欲言，而从中获取更重要的信息

C： 对于对方的重新报价或改善报价，应保持平和信赖的态度，不要被“盲目杀价”、“漫天要价”吓晕，这些都取决于报价者的素质与经验

D： 仔细倾听是指不打断对方的说话，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，搜集还价的资料

答案图片：

序号：42

题目类型：【多选题】

题目：按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）

选项：

A： 超大型谈判

B： 小型谈判

C： 大型谈判

D： 微型谈判

E： 中型谈判

答案图片：国家开放大学 p>

序号：43

题目类型：【多选题】

题目：对比类推法主要包括以下具体方法（）

选项：

A： 各国之间同一经济现象的对比类推

B： 国内同一地区不同经济现象的类推

C： 关联产品之间的类推

D： 经济指标之间的相关变动方向为同步增减的关系

答案图片：

序号：44

题目类型：【多选题】

题目：如果对方在谈判中出现下面哪些情况，那就是说他已产生了成交意图。（）

选项：

A： 他向你请教产品使用的问题

B： 他要求实地试用产品

C： 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的

D： 他要求你把某些销售条件记录在册

答案图片：

序号：45

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）

选项：

A： 谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击

B： 谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面

C： 谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作

D： 论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的

答案图片：

序号：46

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，从实际谈判的情况来看，采用比较多的让步类型是哪几种。它们对让步的一方来说可以说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因此比较容易使对方接受。（）

选项：

A： 诱发型让步方式

B： 小幅递减型让步方式

C： 强势递减型让步方式

D： 不定式让步方式

E： 等额型让步方式b/bi/isub/sub strike/strike

答案图片：

序号：47

题目类型：【多选题】

题目：倾听的障碍，一般人在倾听中常犯的毛病包括（）

选项：

A： 心中有先入为主的印象。如对某人的看法不佳

B： 容易受外界的干扰而不能仔细地去听

C： 有意避免听取自己认为难以理解的话

D： 有的人喜欢定式思维，不论别人说什么，他都用自己的经验去联想，用自己的方式去理解

答案图片：

序号：48

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术中，化整为零法的使用条件是（）

选项：

A： 己方已做好谈判的准备，并察觉出对方急于求成的心态

B： 要具备一些交易的有利条件，比如，支付条件优惠、交易金额较大等

C： 要有切实可行的变通方案

D： 要准备一些难以反对的理由，如市场竞争激烈，资金数目巨大，外汇市场不稳定等

答案图片：

序号：49

题目类型：【多选题】

题目：对于倾听的技巧描述正确的是（）

选项：

A： 在谈判中积极有效的倾听不等于只听不说，主动地倾听，就是在听的过程中，不仅应当对对方已作出的阐述做某些肯定性的评价，以鼓励对方充分发表其对有关问题的看法，而且还要恰当地利用自己的提问，加深强化对对方有关表达的理解，引导谈判的方向

B： 在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、语调，都能为己方提供线索，去发现对方一言一行背后隐藏的含义

C： 积极而又有效的倾听的关键在于谈判双方在谈判过程中要有足够的耐心劝说对方的不要打断发言

D： 一般来讲，人听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，因此在倾听时，要把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使自己的注意力始终集中在对方发言的内容上

答案图片：

序号：50

题目类型：【多选题】

题目：谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）

选项：

A： 参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点

B： 当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题

C： 符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式

D： 送礼的方式及礼品内容。

答案图片：

序号：51

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判僵局处理的成功与否，从根本上来讲，要取决于谈判人员的经验、直觉、应变能力等综合素质。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：52

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面：与别人不同；与你的过去不同；与对方的设想不同。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：53

题目类型：【判断题】

题目：商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越激烈，对报价影响也就越大。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：54

题目类型：【判断题】

题目：最低目标是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：55

题目类型：【判断题】

题目：开局阶段是谈判的一个关键步骤，也是整个谈判过程最困难最紧张的阶段之一，需要双方付出较大的精力，双方会运用策略来最大限度地遏制对方企图，达到自己的目标。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：56

题目类型：【判断题】

题目：说服对方的前提是不损害对方的利益。这就要求说服者的动机端正，既要考虑双方的共同利益，更要考虑被说服者的利益要求，以便使被说服者认识到服从说服者的观点和利益不会给自己带来什么损失，从而在心理上接受对方的观点

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：57

题目类型：【判断题】

题目：法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。在商务谈判中运用法律语言既可以生动明快地说明问题，还可以调节谈判气氛

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：58

题目类型：【判断题】

题目：后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：59

题目类型：【判断题】

题目：谈判的伦理约束，既不提倡不诚实或欺骗行为来达到自己的目的，也不反对运用有效的策略和方法。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：60

题目类型：【判断题】

题目：谈判正式开始前就应着手确立谈判目标。否则，整个谈判就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：61

题目类型：【判断题】

题目：带有命令性特征的用语属于军事性语言。这种语言的特征是干脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力。在商务谈判中，适时运用军事性语言可以起到提高信心、稳定情绪、稳住阵脚、加速谈判进程的作用

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：62

题目类型：【判断题】

题目：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：63

题目类型：【判断题】

题目：坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：64

题目类型：【判断题】

题目：对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：65

题目类型：【判断题】

题目：在制定洽谈计划时，要充分考虑到提问式方法的优点。问题提得好可以使对方惊叹不已，引起他的注意，促使对方回答，导致会谈顺利展开。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：66

题目类型：【判断题】

题目：所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：67

题目类型：【判断题】

题目：掌握谈判对方成员的情况是报价的基础。但就制定报价策略、掌握报价幅度这一目的而言，成本、需求、品质、竞争、政策等因素应是着重研究的内容

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：68

题目类型：【判断题】

题目：谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：69

题目类型：【判断题】

题目：竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。这种方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：70

题目类型：【判断题】

题目：强势递减型让步方式，显示出卖主的立场越来越强硬，表示卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的“水分”是越来越少了

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：71

题目类型：【判断题】

题目：相关推断法是谈判人员根据谈判决策对信息的使用要求，把掌握的各种散乱信息进行综合加工处理，以提炼出对解决问题有帮助的新信息。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：72

题目类型：【判断题】

题目：在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言的反应。一般地，当双方实力相当时，谈判一方对所用语言的反应对另一谈判语言的选择影响较大，因而，谈判双方语言的选择与组合的空间都比较小

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：73

题目类型：【判断题】

题目：沉默这种方法的特点是后发制人、具有很强的欺骗性。往往应用在谈判前期，使用者表现得比较被动、迟钝

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：74

题目类型：【判断题】

题目：各类谈判语言在谈判沟通过程中具有不同的作用，合理地运用谈判语言就是有效地组合各种谈判语言，使谈判语言系统的功能达到最大化。谈判语言运用问题，是以对谈判语言分类及其原则分析为前提的

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：75

题目类型：【判断题】

题目：.在说服艺术中，运用一番道理直截了当地去说服别人，无疑比那种用历史经验或事实说要有效得多

选项：

A： 正确

B： 错误

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