广东开放大学商务谈判（专） - 形成性考核任务4

学校: 无

平台: 广东开放大学

题目如下：

1. 商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）

A. 竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法

B. 这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件

C. 谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力

D. 比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴

答案: 谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力

2. 谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）

A. 对交易条件的最后检索

B. 确保交易条款的准确无误

C. 确认谈判记录的记载信息

D. 对谈判最终意图的观察与表达

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3. 在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足对方的自尊心、虚荣心。（）

A. 后发制人法

B. 以情动人法

C. 甜言蜜语法

D. “升格”法

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4. 一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。例如，在谈判双方就价格和交货期条款而争执不下的时候，说上一句：“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。这种方法属于（）

A. 澄清问题

B. 回顾成果

渝粤教育 >C. 提请报价

D. 弥合差异

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5. 崭新的救生衣通常每件要卖50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑 渝粤文库 了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元的价格卖给了他。这个案例中客人使用了哪种谈判战术？（）

A. 甜言蜜语法

B. 以情动人法

C. 升格”法

D. 出其不意法

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6. 描商务谈判战术中，对化整为零方法述正确的是（）

A. 具有零打碎敲、积少成多的特点

B. 实施者往往利用一切理由和机会，提出合理的令对方难以拒 国家开放大学 绝的小要求，逐步完成谈判的整体目标

C. 利用各种条件和理由，提出不过分的小要求，只要对方的让步开了头，就会陷入让步的怪圈，越让越要让

D. 准确选准“诱饵”，让对方感兴趣且不能让对方轻易地得到

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7. 商务谈判战术应用中，对最后通牒法叙述正确的是（）

A. 最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件 成人学历 作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法

B. 该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动

C. .该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用

D. 该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方不必做出答复

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8. 在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（）

A. 着手安排交易记录事宜

B. 决定采取何种结束谈判的战术

C. 明确还有哪些问题没有得到解决

D. 对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度

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9. 商务谈判战术应用中，对吹毛求疵法描述正确的是（）

A. 该方法的关键：找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服

B. 该方法的关键：要懂得一定的渲染，善于小题大作，虚张声势，使对方高度重视

C. 吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法

D. 在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会

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10. 倾听是商务谈判语言表达技巧的重要组成部分，倾听强调的 广东开放大学 是多听。有效的倾听方法包括（）

A. 有所选择地听。倾听时要去粗取精，去伪存真，获取对自己有用的信息。

B. 使大脑保持警觉有助于集中精神，而非保持身体警觉。

C. 控制自己的言行。倾听对方的讲话要约束自己、控制自己的言行

D. 记录笔记。人们即时记忆的能力是有限的，所以在倾听时要做适当笔记

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11. 追根究底法中，追问的过程仅仅是一个深入分析的过程，并不是一个解决问题的过程

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12. 放长线钓大鱼法强调要抛开眼前的僵局和不快，多熟悉对方的各种情况，多调查与谈判有关的事实，找出对方立场背后的真正原因和真正的问题所在。

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13. 后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击

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14. 沉默这种方法的特点是后发制人、具有很强的欺骗性。往往应用在谈判前期，使用者表现得比较被动、迟钝

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15. 商务谈判战术应用中，后发制人法的缺点在于：使对方占据了主动。

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